Überzeugen 4.0 - Vertriebsführung vereinfachen und Verkaufserfolge erhöhen – Regionalgruppentreffen in Frankfurt a.M.

Meldung vom 24.09.2018 - 12:15

Meeting der Regionalgruppe Hessen, Rheinland-Pfalz, Saarland vom 12.09.2018

 

Update Vertriebsmanagerverband

BDVM-Regionalleiter Stephan Best begrüßte eine bunte Runde von Vertriebsmanagerinnen und Vertriebsmanager in den modernen Räumen der Frankfurt School of Finance and Management.

Andreas Aufmkolk, stv. Regionalleiter und langjähriges Mitglied, stellte den BdVM - das führende Netzwerk aus erfahrenen und kompetenten Vertriebsführungskräften in Deutschland - vor.  

Rückblick:
Neben einer Reihe von Netzwerkveranstaltungen wie Business Breakfasts und Business Lunches fand ein sehr gefragtes Webinar über Änderungen der Vertriebsprozesse durch die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) statt.

Ausblick:

  • Webinar „DSGVO & Vertriebsprozesse“ - 2. Durchgang (vorauss. 22. Oktober)
  • Coaching Day Aschaffenburg (15.November)
  • Webinar „Onlinehandel & Digitalisierung im Vertrieb: innovative Vertriebskonzepte kartellrechtskonform gestalten“ (Nov)
  • Weihnachtsmarktbesuch (Nov/Dez)

Gastgeber: Frankfurt School of Finance in Management (FS)

Die Architektur des Gebäudes und die Angebote dieses renommierten Bildungsanbieters wurden durch Thomas Kohrs, Leiter Competence Center im Bereich Executive Education der Frankfurt School of Finance in Management, vorgestellt.

Die FS ist ein gemeinnütziger Weiterbildungsanbieter, der vielfältige Themen vor allem auch für die Vertriebstätigkeit anbietet. Das ist aber nur ein kleiner Teil des Angebotsspektrums. Von der Bankausbildung bis zur Weiterbildung für Aufsichtsräte allgemeiner Unternehmen, bietet die FS natürlich auch Studiengänge vom Bachelor bis zum Master an. Das Ganze wird ergänzt durch regelmäßige Vorträge und Kongresse, die auch für die Mitglieder des BDVM von Interesse sein können. „Überzeugen im Vertrieb“ oder „Führung von Außendienstmitarbeitern“ sind nur einige Themen, die die FS im Angebot hat.

Workshop: „Kompetenz ist keine Leistung, sondern eine Angewohnheit“

Zum inhaltlichen Hauptteil konnte Stephan Best Herrn Dr. Wolfgang Schneiderheinze, Geschäftsführender Gesellschafter bei menschenspiegel UG,  begrüßen. Herr Dr. Schneiderheinze referierte über neue Vertriebsaspekte und Ansätze in herausfordernden (Vertriebs-) Situationen.

Dabei begann er seine Ausführungen zunächst mit Erläuterungen der Hirnreaktionen von Menschen und dem Aristoteles Zitat: „Kompetenz ist keine Leistung, sondern eine Angewohnheit“. Mit der erstaunlichen Feststellung, dass „Argumente nur wirken, wenn keine Emotionen im Spiel sind, oder sie emotional willkommen sind“ leitete der Referent sehr schnell zu einem kleinen filmischen Ausschnitt über das Leben von Steve Jobs über. Anhand dieser kleinen Sequenz entwickelte Herr Dr. Schneiderheinze 7 Techniken, die zunächst die eigenen Emotionen überwinden und Zeit zum Überlegen verschaffen.

Es seien mindestens 15 Sekunden notwendig, um eine Situation bewusst zu erfassen und rational zu reagieren. Das vermeidet den Misserfolg der bilateralen Kommunikation. Das gilt im Zweifel für jedes Gespräch, aber auch und gerade für Vertriebsgespräche. Zum Beispiel die einfache Maßgabe, einfache „Was-Fragen“ zu formulieren, wie z.B. „Was könnten wir Ihrer Meinung nach verbessern?“ oder „Was wäre eine Maßnahme, die wir jetzt einleiten könnten?“ Dabei ist die „Was-Frage“ alleine nicht die Lösung. Die Frage „Was soll denn dieser Quatsch“ würde für das Gespräch sofort emotionalisieren, der Amygdala des Gegenübers Gefahr signalisieren und einen Gegenreflex auslösen.

menschenspiegel UG steht für nachhaltige Entwicklung von Kommunikationskompetenz in Vertrieb und Führung.
Die frühe Erkenntnis von Aristoteles, „Kompetenz ist keine Leistung, sondern Angewohnheit“, ist uns Leitsatz und Anspruch: Wir befähigen unsere Teilnehmer dazu, im Training gewonnene Erkenntnisse harmonisch in ihren Alltag zu integrieren, täglich anzuwenden und so zu verinnerlichen.

Im nächsten Schritt führte Herr Dr. Schneiderheinze aus, wie man sich die emotionalen Empfindungen des Gegenübers zunutze machen kann. Als Beispiel dienten auch hier wieder Sequenzen aus der Verfilmung des Lebens von Steve Jobs. Im Anschluss durften die Teilnehmer auch selbst tätig werden, um Beispiele im Spannungsfeld von „was“, „wie“ und „warum“ zu entwickeln. Somit nahmen sie wertvolle Impulse für ihre praktische Tätigkeit mit, die sofort im täglichen Doing eingesetzt werden können. Dabei gilt auch hier, dass man Kompetenz erst dann gewinnt, wenn die Anwendung zur Gewohnheit wird, oder auf Deutsch: „Übung macht den Meister“.

Den Abschluss fand die Veranstaltung mit einem kurzweiligen und informativen get together, das die Teilnehmer zum weiteren regen Austausch untereinander und mit den Referenten nutzten. Schöne und angenehme Begleiterscheinung war der wunderbare Ausblick von der Executive Lounge der Frankfurt School auf die Skyline von Frankfurt sowie den Taunus an einem der letzten warmen Sommerabende im Jahr.

 

Stephan Best
Regionalleiter
Hessen, Rheinland-Pfalz, Saarland                        

Thomas Kohrs
Leiter Competence Center
Frankfurt School of Finance and Management