Neun Thesen zum Vertriebsmanagement

Meldung vom 29.10.2013 - 08:46

These 01: Vertriebsmanagement ist Erfolgsgarant

Innerhalb der deutschen Wirtschaft kommt dem Vertriebsmanagement eine entscheidende Bedeutung zu. Für den Erfolg von Produkten am Markt ist ein strukturierter, professioneller Vertrieb ein zentraler Faktor. Der persönliche direkte Kontakt zu (potenziellen) Kunden ist im Vergleich zu anderen absatzunterstützenden Disziplinen wie PR oder Marketing stabiler, nachhaltiger, effektiver und effizienter.

 

These 02: Vertriebsmanager sind erste Markenbotschafter

Keine andere Mitarbeitergruppe prägt das Bild des Unternehmens in vergleichbarem Maße wie die Vertriebsmanager. Auf die Reputation haben Sie einen größeren Einfluss als dies gemeinhin anerkannt wird. Der direkte, persönliche Kontakt zwischen (potenziellem) Kunden und Vertriebsmanager steht für ein in der Regel tieferes und vertrauensvolleres Beratungs- und Beziehungsverhältnis als dies bspw. PR oder Marketing leisten können.

 

These 03: Vertriebsmanagement ist Innovationsvorreiter

Digitale Kommunikation verändert und bereichert den klassischen Vertrieb in hohem Maße. Zwar geraten zahlreiche traditionelle Vertriebskonzepte unter Veränderungsdruck, jedoch stellt sich der Vertrieb wie wenige andere Disziplinen dem Innovationsdruck.

 

These 04: Vertrieb hat ein Reputationsproblem

Das Bild des Vertriebsmanagers in Deutschland ist nicht das Beste. Der Vertrieb und das Direktmarketing haben im Gegensatz zu anderen Ländern einen vergleichbar niedrigen Stellenwert. Vielfach herrschen Vor- und Falschurteile gegenüber „den Vertretern“ vor. Statt als Partner und Berater des Kunden wird der Vertriebsmanager als „Überreder“ wahrgenommen. Gesetzliche Vorgaben aber auch schwarze Schafe erschweren es dem Vertriebsmanagement, noch zielgenauer, wirksamer, letztlich professioneller aufzutreten. Gerade in der Politik fehlt ein Verständnis dafür, dass Unternehmen nur erfolgreich sein können, wenn sie Markterschließungskompetenz besitzen.

 

These 05: Vertriebsmanagement steht für Professionalisierung

Die interpersonelle Sensibilität und empathische Qualität im Vertriebsmanagement setzt voraus, dass die Profession geeignete und talentierte Nachwuchskräfte rekrutiert und ausbildet. Zugleich müssen Vertriebsmanager in wachsendem Maße handwerklich, strategisch und ökonomisch ausgebildet sein. Nur so kann das Vertriebsmanagement die Führungsrolle, die ihm zukommt, einfordern und ausgestalten. Gerade neue Techniken und Aufgabenfelder machen einen kontinuierlichen Aufbau des Kompetenzprofils nötig

 

These 06: Vertriebsmanager sind die besten Qualitätsmanager ihrer Unternehmen

Vertriebsmanagement leistet mehr, als Produkte vorzustellen und zu verkaufen. Vertriebsmanager sind zugleich die besten Qualitätsmanager ihrer Organisationen. Sie nehmen konkrete Änderungswünsche auf und haben ein seismographisches Gespür für Tiefenströmungen von Märkten und Absatzgruppen. So integrieren Sie unbezahlbare Erfahrungen und externe Impulse in die Unternehmens- und Produktpolitik – und nehmen so eine wesentliche Schnittstellenfunktion zur Unternehmensführung, zu Marketing, PR, aber auch F&E ein.

 

These 07: Vertriebsmanagement ist Katalysator für Diversity-Erfolge

Die Zugangswege in das Vertriebsmanagement sind weit weniger starr als oft behauptet. Gerade ein innovatives, modernes Vertriebsmanagement lebt immer auch davon, ein Spiegelbild der Gesellschaft und bestimmter Märkte zu sein. Ein Vertriebsmanagement, das eine solche Vielfalt erfolgreich integriert, hat eine Vorreiterrolle für das gesamte Unternehmen und kann einer vitalen, offenen Unternehmenskultur weitaus besser Bahn bereiten als dies personelle Monokulturen anderer Abteilungen vermögen.

 

These 08: Vertrieb ist transparent und messbar

Gerade das Verständnis seiner selbst als Führungsaufgabe bedeutet: Vertriebsmanagement muss sich messen lassen. Aus einer langjährigen Tradition heraus ist der Vertrieb bereits heute eine der controlling-affinsten Unternehmensfunktionen. Diese Objektivität hat der Vertrieb vielen anderen, sich beharrlich einer Messbarkeit und damit Leistungsbewertung entziehenden Unternehmensfunktionen voraus.

 

These 09: Vertriebsmanagement ist Führungsaufgabe

Trotz seiner wesentlichen Bedeutung ist das Vertriebsmanagement innerhalb vieler Unternehmen nicht adäquat aufgestellt. Das gilt sowohl für die strukturelle, konzeptionelle, personelle und budgetäre Situation als auch für die organisatorische Verankerung und für das Standing innerhalb der Organisationskultur. Für die Unternehmenshierarchie bedeutet das, dass Vertriebsmanagement in der Regel auf Vorstandsebene angesiedelt sein sollte. Zugleich sollte Vertriebsmanagement sein (Selbst-)Verständnis als Schlüsseldisziplin in Unternehmen offensiver vertreten.