Für den Vertrieb unabdingbar sind eine offene Persönlichkeit, Kommunikationsfähigkeit und Integrität.

Steffen Allert
Vice President Sales
Hyperstone GmbH

Nach dem Abschluss meines Studiums der Elektrotechnik an der TU Darmstadt begann ich die berufliche Laufbahn als Entwicklungsingenieur bei Dornier in der Flugzeugentwicklung. Über mehrere Stationen innerhalb der damaligen Daimler-Benz Aerospace (heute Airbus) bin ich ins Produktmanagement gewechselt und habe dort sehr vertriebsnah gearbeitet. Bei einem Wechsel zur Siemens AG wurde aus vertriebsnah dann eine Vertriebsmanagerposition. Im Jahre 2007 bin ich zu meinem heutigen Arbeitgeber, der Hyperstone GmbH, gewechselt. Die Hyperstone GmbH, mit Hauptsitz in Konstanz am Bodensee, ist ein Hersteller von Mikrocontrollern und Mikroprozessoren, die in Compact-Flash (CF) und Secure-Digital (SD) Karten, Solid State Disks (SSD) sowie USB ihren Einsatz finden. Hier begann ich als Sales Director und wurde nach ein paar erfolgreichen Jahren zum Vice President Sales befördert. Diese Position habe ich seitdem inne und bin rundum glücklich damit.

BdVM: Was sind Ihre besonderen Herausforderungen als Vice President Sales bei Hyperstone GmbH?
Allert: Ein Schwerpunkt meiner Arbeit besteht darin, kontinuierliche Wachstumsraten in einem sehr dynamischen und volatilen Umfeld zu realisieren. Die Halbleiterindustrie und hier besonders der Speichermarkt ist bekannt für starke Zyklen. Um den Einfluss dieser Schwankungen auf unsere Geschäftsentwicklung möglichst gering zu halten, fokussieren wir uns auf vielversprechende Bereiche, wie Industrial Automation (z. B. Industrie PC, SPS), Telekom Infrastruktur (Basisstationen für Mobilfunkinfrastruktur) und Automotive (Infotainment). Unsere Flashcontroller bilden dabei das Rückgrat der Datenspeicherung.

Aufgrund der Tatsache, dass Hyperstone ein kleines Unternehmen ist, ist auch die Steigerung des Bekanntheitsgrades ein wesentlicher Aspekt meiner täglichen Arbeit. Hierzu nutzen wir die verschiedensten Kanäle, wie Messen und Internet, aber auch Konferenzen und Kongresse sind sehr gute Plattformen, um den Namen Hyperstone weiter in den Markt zu bringen. Wir wollen sozusagen aus dem Status „Hidden Champion“ ausbrechen. Ein besonderer Punkt ist dabei die Auswahl der richtigen Mitarbeiter, um diese Strategien umsetzen zu können. Das ist nicht immer leicht, da der Markt im Moment ziemlich leer gefegt ist.

BdVM: Die Trends unserer Branche sind …
Allert: Wie in der Halbleiterindustrie üblich, gilt auch für unsere Produkte das Gesetz immer schneller, immer günstiger und immer kleiner zu werden. Mit dem von den Global Playern vorgegebenen Tempo mitzuhalten, ist dabei eine wirkliche Herausforderung, die wir bisher allerdings ganz gut hinbekommen haben. Die Zuverlässigkeit der Lösungen, welche auf unseren Controllern basieren, ist dabei unser wichtigster Maßstab. Denn letztendlich setzt sich nur Qualität dauerhaft durch. In nächster Zukunft ist sicherlich das Thema Vernetzung aller möglichen Gegenstände im Rahmen des Megatrends „Internet of Things“ oder „Industrie 4.0“ sicherlich das Bedeutendste.

BdVM: Wenn Sie nicht in der Mikroelektronik-Branche arbeiten würden, welche Branche würde Sie interessieren?
Allert: Ich habe meine berufliche Karriere im Flugzeugbau begonnen. Das ist bis heute eine Branche, die mich fasziniert.

BdVM: Was sind die drei wichtigsten Eigenschaften, die ein Vertriebler haben sollte?
Allert: Unabdingbar sind eine offene Persönlichkeit und eine entsprechende Kommunikationsfähigkeit. Dabei sollte man die Menschen für die Sache begeistern können, ohne zu manipulieren. Das bedeutet, Integrität ist ein ganz wichtiger Faktor für dauerhaften vertrieblichen Erfolg. Ein weiterer, nicht zu verachtender Punkt ist sicherlich eine gewisse Frustrationstoleranz zu besitzen.

BdVM: Warum ist der Vertrieb auch für Quereinsteiger interessant?
Allert: Der Vertrieb ist die zentrale Funktion eines Unternehmens. Ohne Vertrieb gibt es keine Kunden und ohne Kunden ist eine erfolgreiche Unternehmensführung nicht möglich. Wer will nicht direkt am Erfolg beteiligt sein und seinen Anteil unmittelbar sehen können? Das gilt aber natürlich auch in die andere Richtung, verstecken funktioniert im Vertrieb nicht. Alles in allem ist es eine interessante und abwechslungsreiche Tätigkeit, bei der man viel mit Menschen zu tun hat. Wer davor nicht zurückschreckt, wird im Vertrieb glücklich werden.

BdVM: Welche Fehler entschuldigen Sie am ehesten?
Allert: Ein Fehler, den auch ich schon gemacht habe, ist, dass Projekte und Anlaufphasen zu optimistisch eingeschätzt werden. Da ist dann der Vertriebsmanager in mir gefragt, das möglichst detailliert zu hinterfragen und realistisch einzuschätzen. Außerdem darf man auch mal hinfallen, aber man muss eben auch wieder aufstehen und nicht jammern, sondern weitermachen. Grundsätzlich betrachte ich den Spruch „Do not repeat a mistake, there are so many new ones to make“ als sehr sinnvoll.

BdVM: Ein Rat, der mir oft weitergeholfen hat, ist …
Alllert: Siehe oben in der Frage zuvor. Der Spruch zu der Wiederholung von Fehlern ist sicherlich ein wichtiger Rat. Trotzdem darf man keine Angst vor Fehlern haben. Denn nur der der nichts tut, macht keine Fehler. Dieses Gefühl muss ein guter Vertriebsmanager seinem Team vermitteln.

 

Die Fragen stellte Laura Heisch, Mitarbeiterin der Geschäftsstelle des Bundesverbands der Vertriebsmanager.