Jeder Vertriebler sollte lernen authentisch zu sein.

Peter Schorn
Head of Sales and Marketing
H&D International Group H&D IT Professional Service GmbH

Peter Schorn ist seit über 10 Jahren in leitender Funktion im Vertrieb bei verschiedenen IT-Dienstleistern tätig und lenkt dort die vertrieblichen Geschicke sowohl für seine internationalen Großkunden als auch für seinen Kunden im Mittelstand.

Mit seinem Team ist er zurzeit schwerpunktmäßig sehr erfolgreich im Automotive Umfeld unterwegs.

Vertrieb bedeutet für ihn Leidenschaft und Emotionen gepaart mit einem breiten Spektrum an Fachwissen, um auf allen Ebenen seine Kunden begeistern zu können.

Sein Credo lautet: Mach' dir ein paar schöne Stunden, geh' zum Kunden.

Peter Schorn ist Leiter der BdVM Regionalgruppe Bremen/ Niedersachsen

BdVM: Was sind Ihre besonderen Herausforderungen als Head of Sales and Marketing bei der H&D IT Solutions GmbH?
Schorn: Das sind grundsätzlich zwei Dinge: Zum einen der Wandel auf Seiten unserer Kunden besonders im Automotive Bereich hin zu Managed Service und Festpreisansätzen im Gegensatz zu dem seit vielen Jahren üblichen Time & Material Beauftragungen. Dies erfordert auch bei unseren Kunden erhebliche prozessuale Veränderungen, um eine Auftraggeberfähigkeit zu gewährleisten. Zum anderen der steigende Preisdruck durch die Forderung nach Nearshore und Offshore-Liefermodellen.

BdVM: Wo sehen Sie die Vertriebsbranche in fünf Jahren?
Schorn: In Deutschland vor allen Dingen mit einem (endlich) deutlich positiverem Image und entsprechendem Zulauf.

BdVM: Wenn Sie nicht in der Informationstechnologie-Branche arbeiten würden, welche Branche würde Sie interessieren?
Schorn: Ganz klar und ohne lange zu zögern: Prio 1 = Logistik, Prio 2 = Automotive, Prio 3 = Gesundheitswirtschaft

BdVM: Treffen Sie wichtige berufliche Entscheidungen eher aus dem Bauch oder dem Kopf?
Schorn: Wenn ich mir so die letzten Analysen anschaue, die man so mitgemacht hat, bin ich der Rot-Grün Typ und somit eher der Bauchentscheider. Wenn ich meine Entscheidungen und mein Verhalten reflektiere, ist das Ergebnis auf jeden Fall, dass ich der Bauch-Entscheider bin.

BdVM: … sollte jeder Vertriebler lernen, weil …
Schorn: Authentisch zu sein bzw. zu bleiben ..., weil es am Ende immer noch darum geht, dass Menschen mit Menschen Geschäfte machen und man sich mindestens zweimal im Leben sieht.

BdVM: Welche Fehler entschuldigen Sie am ehesten?
Schorn: Da wir vor allen Dingen aus Fehlern lernen, gibt es zuerst einmal nichts zu entschuldigen. Jedoch sollte man vermeiden, einen Fehler zu wiederholen. Aber wenn wir schon über Vertrieb sprechen, dann wohl den Fehler des 'Zuspätkommens' ;-).

BdVM: Ein Rat, der mir oft weitergeholfen hat, ist …
Schorn: Auch hier, wie bei Frage 3 ganz klar: Wer zuerst argumentiert, verliert.

Die Fragen stellte Laura Heisch, Mitarbeiterin der Geschäftsstelle des Bundesverbands der Vertriebsmanager.