Märkte haben sich schon immer verändert, die Digitalisierung sollte als Chance gesehen.

Uwe Grünert
Key Account Manager
Universal Music

... ist Key Account Manager bei Universal Music. Seine erste Station in der Musikbranche war 1989 zunächst eine Aufgabe als Einkäufer für Ton- und Bildträger bei einem Großhandelsunternehmen mit Schwerpunkt Rackjobbing. Im Anschluss daran wechselte er 1991 zu PolyGram, die nach der Fusion 1998 in  Universal Music umfirmiert wurde. Im Lauf der Jahre war Grünert, u. a. als Head of Central Sales im Universal Music Vertrieb und als Director Direct Marketing bei der Universal Music Strategic Marketing Group, tätig.

BdVM: Welche besonderen Herausforderungen habe Sie als Key-Account Manager bei Universal Music Entertainment?
Grünert: Die Herausforderung in meiner Tätigkeit ist es, physische Ton- und Bildträger im Buchhandelsbereich (Großhandel/Filialketten) zu verkaufen. Das Spannende hierbei ist, diese beiden unterschiedlichen Welten in Einklang zu bringen. Der Buchhandelsmarkt ist in vielerlei Hinsicht stark abweichend vom klassischen Tonträgermarkt.  Beispielhaft zu nennen wäre hierfür die Buchpreisbindung, sowie auch die Vorlaufzeiten von Veröffentlichungen. Auch die logistischen Abläufe unterscheiden sich deutlich vom Tonträgergeschäft. Allerdings erfreut sich der Verkauf von Musik, als Ergänzungssortiment, auch im Buchhandel durchaus einer gewissen Beliebtheit. Buch, Musik und Film passen inhaltlich ja recht gut zueinander.

BdVM: Welche Branche hätte Sie angesprochen, wenn Sie nicht Vertriebler im Unterhaltungsbereich geworden wären?
Grünert: Ursprünglich habe ich im Rahmen meiner Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann in einem Großhandel für Schreinereibedarf und Spezialmaschinen gelernt. Der Eintritt in die Musikbranche erfolgte dann im Jahr 1989. Im Grunde genommen bin ich nicht auf Branchen fixiert, für mich ist es persönlich wichtiger, mit dem passenden Produkt und einem entsprechenden Kundenpotenzial erfolgreich in einem Markt agieren zu können.

BdVM: Wie sollte die Musikbranche auf die Herausforderungen durch die Digitalisierung reagieren?
Grünert: Im Gegensatz zu anderen Branchen gehört die Vermarktung von digitalen Inhalten in der Musikbranche bereits seit vielen Jahren zum Alltag eines Musikanbieters. Eine Hauptmotivation für den frühen Einstieg in die digitale Vermarktung war die Notwendigkeit, legale digitale Angebote für den Konsumenten bereitzustellen, um der Internetpiraterie Einhalt gebieten zu können. Mittlerweile liegt in der Musikindustrie der Umsatzanteil für digitale Inhalte in Deutschland bei etwa 32 %. Bis zum Jahr 2018 wird aber bereits ein digitaler Umsatzanteil von ca. 50 % von der GFK prognostiziert. Das erfolgreiche Bespielen aller Absatzkanäle, in digitalen- sowie auch in physischen Marktsegmenten, bleibt in der Musikindustrie weiterhin die vorrangige Vertriebsaufgabe. Märkte haben sich schon immer verändert, die Digitalisierung sollte als Chance gesehen und nicht nur als Bedrohung wahrgenommen werden.

BdVM: Auf welche Skills legen Sie bei Ihren Mitarbeitern besonders viel Wert?
Grünert: Prinzipiell sind Skills/Werte wie z. B. Kundennähe, Kreativität, Ehrlichkeit, Flexibilität, Teamfähigkeit, Freundlichkeit und die Bereitschaft zu lernen (gerne auch mal aus Fehlern) für mich auf jeden Fall sehr wichtig. Mir fallen da noch einige mehr ein, aber das würde den Rahmen des Interviews sprengen. Eine Fachkompetenz in Sachen Musik sollte natürlich auch im gewissen Maße vorhanden sein, das Verständnis für den Umgang digitaler Medien würde ich mittlerweile schon vorrausetzen.

BdVM: Welche Entscheidung hat Ihre Karriere nachhaltig beeinflusst?
Grünert: Aus heutiger Sicht sehe ich da meine Entscheidung für den Wechsel vom Sales Marketing Bereich (Koordination des Musiklabels Mercury) zur Leitung des Universal Music Orderservice im B2B Bereich. Ich hatte die Möglichkeit, eine Abteilung noch stärker auf Kunden- und Serviceorientierung auszurichten. Der erfreuliche Nebeneffekt war, dass die Teammitglieder daran Freude entwickelten und wir in relativ kurzer Zeit einen vollkommen neuen Teamspirit erleben durften. Das hat uns nicht nur positives Feedback von Kundenseite her gebracht, sondern den Bereich unternehmensintern enorm aufgewertet. Auch für meine jetzige Tätigkeit als Key Account Manager ist die Erfahrung aus der damaligen Zeit, insbesondere in Hinblick auf Kundenbindung und Serviceorientierung, weiterhin sehr hilfreich.

BdVM: Treffen Sie wichtige berufliche Entscheidungen eher aus dem Kopf oder aus dem Bauch heraus?
Grünert: Ich kann mich nicht davon freisprechen, bedingt durch meine langjährige Vertriebserfahrung, gerne auch mal meinem Bauch zu vertrauen. Der Kopf ist als Gegenpol mein „inneres Controlling“. Im Grunde genommen wägen dann beide Seiten die Entscheidung ab.  Das ist natürlich auch abhängig von der Größenordnung und Tragweite der Entscheidung. Bei weitreichenden Entscheidungen bevorzuge ich dann sicherheitshalber den Kopf.  Wenn ich mir dann immer noch unsicher sein sollte, tausche ich mich auch gerne mal mit einem Kollegen zu einem schwierigen Thema aus.   

BdVM: Welches ausgefallene Hobby haben Sie?
Grünert: Ein ausgefallenes Hobby habe ich zwar nicht, aber für Motorradfahren, Hallenfußball, Fahrradfahren oder einfach mal mit meinem Hund zu laufen bin ich gerne zu haben. Allerdings ist es aktuell mein Traum, E-Gitarre spielen zu lernen, das Equipment habe ich mir auch schon besorgt. Und morgen fange ich damit an, vielleicht ...

BdVM: Zusatzfrage: Wieso haben Sie sich für den BdVM entschieden?
Grünert: Aus meiner Sicht ist es eine gute Gelegenheit, um sich mit Vertriebsmanagern aus anderen Branchen auszutauschen zu können. Gemeinsame Themen gibt es wahrlich genug, allein schon in Hinblick auf die zunehmende Digitalisierung im täglichen Arbeitsumfeld. Ich freue mich auch schon auf das erste regionale Treffen, da habe ich dann auch die Möglichkeit die Verbandsmitglieder persönlich vor Ort kennenzulernen.

Die Fragen stellte Robert Pietsch, Leiter der Geschäftsstelle des Bundesverband der Vertriebsmanager.