Im Moment des ersten Kundenkontakts herausfinden, welcher Kommunikationstyp ist dieser und danach handeln!

Guido Cuypers-Koslowski
Leiter Sales & Marketing
Jäger + Schmitter DIALOG GmbH

Guido Cuypers-Koslowski leitet seit 2012 den Bereich Sales & Marketing bei der Jäger + Schmitter DIALOG GmbH in Köln. Der Vertrieb der Dienstleistung „Kundenbetreuung und Kundenzufriedenheit“ kommt nicht von ungefähr. Bereits vor seinem Studium der Betriebswirtschaft arbeitete er als Kundenbetreuer für eine Versicherung und später in verschiedenen Bereichen der Hotellerie. Auch vor seiner jetzigen Tätigkeit war der Vertrieb ein ausschlaggebender Aspekt, so vermarktete er u. a. „Freizeit“ in einer der erfolgreichsten Skihallen in Deutschland, in Neuss. Seit 2013 gehört er zur BdVM Familie und ist damit Mitglied der ersten Stunde.

BdVM: Was sind Ihre besonderen Herausforderungen als Leiter Sales und Marketing bei Jäger + Schmitter DIALOG?
Cuypers-Koslowski: Für mich gibt es zwei große Herausforderungen:

1. Das Produkt „Kommunikation“: Sprich deinen Freund einmal auf sein Kommunikationsverhalten an. Sag ihm, dass du das für ihn besser machen kannst. Schwierig? Dann sag einem potenziellen Kunden, dass deine Company besser mit seinen Kunden spricht als er es tut! Die wenigsten Unternehmen geben ihre Kundenkommunikation so richtig  gerne in die Hände eines externen Dienstleisters. Leider kann man es auch nicht testen nach dem Motto: „Hier hast du 10 Kundenkontakte und nun kommunizier mal“. Es geht dabei um alles oder nichts – vor allem um viel Vertrauen.Dieses Vertrauen muss man erarbeiten – werbewirksam in der Außendarstellung und operativ in der Projektumsetzung – extern bei potenziellen Kunden und intern bei allen integrierten Schnittstellen wie z. B. Operation, IT oder Business Development! Letztendlich bist Du als Verkäufer derjenige, dem die Kunden vertrauen – gerade deswegen musst Du kompetent, ehrlich und zeitgleich progressiv sein. Dieser Spagat ist sicherlich eine besondere Herausforderung.

2. Die rasante Entwicklung in der Kommunikationsbranche: Es vergeht kein Jahr ohne neue Trends in der Kundenkommunikation. Neue Trends erkennen und für neue Kunden sowie Bestandskunden die optimale Lösung anzubieten, erfordert jede Menge Weitsicht und Fantasie, wohin die Entwicklung geht. Du musst als Vertriebler in der Branche die aktuellen Lösungen kennen und wissen wie sie funktionieren und was damit möglich ist.

BdVM: Die Trends unserer Branche sind…
Cuypers-Koslowski: … zahlreich. In der Kommunikationsbranche hat die Digitalisierung längst Einzug gehalten, und darauf bauen sich weitere Trends auf. Kommuniziert wird heute über Telefon, Brief, Fax und E-Mail, aber auch über die sozialen Medien, Videochat oder Chat. Ein technischer Trend  ist es, diese Kanäle in einem CRM System miteinander zu verknüpfen und die Grundlage zu schaffen, kanalwechselnd während eines Kontakts mit dem Kunden zu kommunizieren. Die menschliche Herausforderung ist es dabei, im ersten Moment des Kontakts mit dem Kunden herauszufinden, mit welchem „Kommunikationstyp“ man es zu tun hat und dann danach handelt: digital oder analog.

BdVM: Was mögen Sie an Ihrem beruflichen Alltag?
Cuypers-Koslowski: Jeder unserer Interessenten und Kunden hat andere Vorstellungen von Kundenkommunikation. Die einen suchen Vertriebsunterstützung, die anderen wollen Kundenbetreuung, wieder andere wollen eine Kombination aus beiden oder haben noch ganz andere Vorstellungen. Das macht jedes Kundengespräch unheimlich spannend. Ich bekomme Einblicke in viele Branchen und stelle mich bei jedem Gespräch wieder auf etwas Neues ein. Das macht meinen Alltag spannend und ich lerne mit jedem Gespräch. Wenn ich dann das Resultat sehe, was aus dem Auftrag geworden ist und was unsere Spezialisten daraus gemacht haben, bin ich immer wieder auf Neue überrascht. Das mag ich besonders!

BdVM: Was war bisher die größte Herausforderung in ihrem Job?
Cuypers-Koslowski: Das war der Sprung ins kalte Wasser: mein erstes Vertriebsgespräch. Ich hatte von unserem Produkt in der Tat wenig Ahnung und konnte und wollte nicht länger warten, endlich zu verkaufen. Bei den ersten Gesprächen habe ich jedoch gemerkt, dass ich ins Schleudern komme und meine potentiellen Kunden mehr Ahnung haben als ich. Das elegant zu überspielen ohne „die Hose runter zu lassen“ war für mich bisher die größte Herausforderung.

BdVM: Was wollten Sie schon immer einmal lernen?
Cuypers-Koslowski: Klavier spielen. Bei Pianisten sieht man die Entspannung bei der Musik. Das ist großartig. Und genau dieses Gefühl, mit der Musik in eine Leichtigkeit zu verfallen würde ich gerne selber erleben. Leider habe ich im Musikunterricht in der Schule nicht gut genug aufgepasst und kann keine Noten lesen.

BdVM: …sollte jeder Vertriebler lernen, weil …
Cuypers-Koslowski: Eine weitere, bislang unbekannte Fremdsprache sollte jeder Vertriebler lernen, weil sie dich herausfordert, bei einem Aufenthalt im entsprechenden Land auf Menschen zu zugehen und zu reden: Und zwar so zu reden, dass die anderen dein Gesagtes verstehen.  Das hat den großen Vorteil, dass Du bei einer Reflexion auf Dich und dein berufliches Tun lernst, Dich so auszudrücken, dass dein Gegenüber dich versteht. Es gibt kein besseres Verkaufstraining.

BdVM: Was ist Ihre größte Schwäche?
Cuypers-Koslowski: Da ich keine regelmäßige Laster verfolge wie rauchen, Alkohol, …, ist meine größte Schwäche meine Risikobereitschaft im Sport. Als Outdoorsportler überwinde ich im Sommer als auch im Winter gerne einmal meine Grenzen, breche aus meiner Komfortzone heraus und denke mir im Nachhinein erst: „Das war aber schon kritisch (bitte nicht zu verwechseln mit „unüberlegt“)“. Das sind Kicks, die nach Wiederholung rufen. Darauf lasse ich mich zu gerne ein!

Die Fragen stellte Robert Pietsch, Leiter der Geschäftsstelle des Bundesverband der Vertriebsmanager.