Bei aller Digitalisierung und der großen Menge an Daten, die wir über unsere Kunden sammeln, wird es zunehmend wichtiger eine Beziehung aufzubauen!

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BdVM: Was sind Ihre besonderen Herausforderungen als Head of Trade Sales beim Heide-Park Soltau?
Müller: Ich habe ein Vertriebsteam übernommen, welches im Schnitt pro Person schon über 15 Jahre im Unternehmen ist. Die Art, wie unser Produkt verkauft wird, ist teilweise genauso alt. Es geht also teamseitig stark um die Modernisierung von Vertriebsvorgängen und Verkaufsgesprächen. Die Kundenstruktur ist ebenfalls über die Jahre ineffizient geworden. Unsere Verantwortung ist der B2B-Teil des Heide Park Geschäfts (z. B. Buspartner, Gruppenreisen, Schulen, Firmenevents und Reiseveranstalter). Diese Kundencluster sind in ihrer jeweiligen Marktbearbeitung sehr heterogen, bedürfen also sehr viel Anpassungsfähigkeit und Flexibilität in der Betreuung. Die dritte Herausforderung ist das interne Stakeholdermanagement, da auch hier Verständnis erarbeitet werden muss, dass sich Kundenkanäle verändern und heute evtl. nicht mehr alles in den seit Jahren gelernten Kategorien gemessen werden kann, sondern auch neue Kanäle hinzukommen. Hier tauschen wir uns auch intensiv mit unseren Schwester-Attraktionen der Merlin Entertainment Group aus (Legoland, Madame Tussauds, Dungeons, SeaLife und div. andere Freizeitparks).

BdVM: Wenn Sie nicht für einen Freizeitpark arbeiten würden, welche Branche würde Sie interessieren?
Müller: In meinen Stationen vor dem Heide Park Resort habe ich verschiedenste Branchen, Produkte und Vertriebs- und Führungsphilosophien kennengelernt (B2C, B2B, FMCG, Dienstleistungen). Ich mag emotionale Produkte. Da ich stark sport- und musikinteressiert bin, sind das sicherlich interessante Branchen. Aber das Entscheidende ist, dass ich meine Stärken einbringen kann, um so dem Vertrieb beispielsweise Effizienz, Struktur und Motivation zu geben.

BdVM: Die Trends unserer Branche sind …
Müller: ... sehr vielfältig und individuell. Ich spüre bei mir als Konsument eine Aufgeklärtheit und Mündigkeit, die jeglichen Versuch, mir etwas zu verkaufen (im klassischen Sinn: Kaltakquise, strukturierter Vertrieb), in eine emotional negative Aufladung gegenüber der betreffenden Person und dem Produkt umkehrt. Die Bedürfnisse der Kunden werden immer individueller und die Herausforderung wird sein, trotz aller individuellen Wünsche und Bedürfnisse effizient und messbar zu bleiben. Bei aller Digitalisierung und der großen Menge an Daten, die wir über unsere Kunden sammeln (ob sie es wollen oder nicht!), wird es zunehmend wichtiger eine Beziehung aufzubauen, die meiner Ansicht nach vor allem PERSÖNLICH stattfinden muss.

BdVM: Diese Skills haben mir in meiner Karriere besonders geholfen …
Müller: Authentizität, Lernbereitschaft, Freundlichkeit.

BdVM: Welche Fehler entschuldigen Sie am ehesten?
Müller: Jeden, der erstmalig gemacht und bei dem niemand verletzt wird.

BdVM: Was wollten Sie schon immer einmal lernen?
Müller: Es gibt so viel, was ich noch lernen möchte und ich hoffe, dass die Lust am Lernen nie aufhört. Auf meine Jugend rückblickend, hätte ich vermutlich neben dem Leistungssport noch gerne ein Instrument (Gitarre oder Schlagzeug) gelernt. Einige Dinge, die nicht „automatisiert“ nebenbei (z. B. über Hörbücher im Auto) erlernbar sind, werden wohl leider aus Zeitgründen auf der Strecke bleiben.

BdVM: Für was sind Sie besonders leicht zu begeistern?
Müller: Für meine Familie, ein anständiges Judotraining, für Rockkonzerte und für intensive Gespräche über die Entwicklung des Vertriebs.

Die Fragen stellte Robert Pietsch, Leiter der Geschäftsstelle des Bundesverband der Vertriebsmanager.