Vertriebler stellen eine Risikogruppe im Sinne von Compliance dar.

Markus Giese
Compliance Officer
Zurich Gruppe Deutschland

Markus Giese ist als Compliance-Officer in der Zurich Gruppe Deutschland tätig. Zuvor hatte er diverse Vertriebsfunktionen inne, unter anderem als selbstständiger Versicherungsvertreter, als Spezialist und als Leiter der Produktvermarktung. Markus Giese erlernte den Beruf des Versicherungskaufmanns und studierte Wirtschaftsrecht. Seinen Master of Laws absolvierte er an der Westfälischen Wilhems- Universität Münster. Er tritt als Redner bei Compliance- und Vertriebsveranstaltungen auf und hält Seminare zu Compliance-Themen im Vertrieb.

Markus Giese ist Leiter der BdVM Fachgruppe Compliance und Kartellrecht.

BdVM: Wenn Sie nicht in der Versicherungsbranche arbeiten würden, welche Branche würde Sie interessieren?
Giese: Compliance in Startups ist ein spannendes Thema, das mich interessiert. Das Spannungsfeld zwischen dynamisch agilen Arbeitswelten und den oft starren gesetzlichen Vorgaben stellt eine besondere Herausforderung dar. Die Branche wäre daher eher unwichtig, es wäre aber auf jeden Fall ein Startup. 

BdVM: Warum ist Compliance im Vertrieb ein zentrales Thema?
Giese: Vertrieb ist ein besonders „gefährdeter“ Bereich. Die Nähe zum Kunden, die erfolgsabhängige Vergütung sowie die oft hohen Zielvorgaben führen dazu, dass Vertriebler eine Risikogruppe im Sinne von Compliance darstellen. Verstehen Sie mich bitte nicht falsch, die meisten Vertriebler verhalten sich absolut korrekt. Es geht aber genau darum, die wenigen schwarzen Schafe herauszufiltern, um das Image der Gesamtheit zu schützen. Darüber hinaus müssen die Rahmenbedingungen, so auch die Einstellung des Managements stimmen. Das bedeutet im Zweifel auch Verzicht auf Umsatz zugunsten von Compliance.

BdVM: Wo sehen Sie ihre Branche in fünf Jahren?
Giese: Ich arbeite nun seit mehr als 15 Jahren in der Versicherungsbranche. Damals wurden die Ausschließlichkeitsvermittler bereits totgesagt. Aber Totgesagte leben bekanntlich länger und so sind diese auch heute noch der wichtigste Vertriebskanal vieler Versicherer. Aber es verändert sich schon etwas. Die zunehmende Digitalisierung der Absatzprozesse trifft heute auf eine zunehmend digital agierende Kundschaft. Dies bringt neue Chancen und Risiken mit sich – auch aus Compliance Sicht. Wenn der Faktor Mensch wegfällt, fehlt eine wesentliche Möglichkeit zur Risikoerkennung. Da helfen dann nur ebenfalls digitalisierte Compliance-Prozesse mit intelligenten Erkennungssystemen. Es bleibt also spannend – aber wenn ich eine Prognose abgeben soll, sehe ich insgesamt weniger Versicherer, neue Geschäftsmodelle und eine weiter zunehmende Regulierung der Branche.

BdVM: Wenn Sie Vertriebler einen Satz mitgeben sollten, für das Compliance-Verhalten im Vertrieb, dieser wäre ...
Giese: Handle immer so, dass du es deinem Kunden erzählen würdest – oder es morgen in der Zeitung stehen könnte.

BdVM: Warum ist der Vertrieb auch für Quereinsteiger interessant?
Giese: Ich saß neulich noch in einer Projektrunde und wir haben uns darüber unterhalten, wie wir zum Vertrieb gekommen sind. Fast jeder antwortet etwas wie „Ich bin da so reingerutscht“, gefolgt von „und dann dort hängen geblieben“. Das zeigt mir, dass Vertrieb eine sehr bunte Truppe ist, ähnlich wie unsere Kunden. Und bestimmt ist das auch genau der Weg zum Erfolg. Ich habe in meiner beruflichen Laufbahn nie den typischen erfolgreichen Verkäufer kennengelernt, sondern vielmehr immer wieder unterschiedlichste erfolgreiche Verkäufer. Daher zu Ihrer Frage ein klares JA. Aber eines hat sich schon geändert. Die Anforderungen an der Versicherungsvertrieb sind stark gestiegen. Eine solide kaufmännische Ausbildung ist daher aus meiner Sicht dringend zu empfehlen. 

BdVM: Mit welcher Person Ihrer Wahl würden Sie gerne essen gehen?
Giese: Wenn er noch leben würde, wäre es Udo Jürgens. Ich oute mich gerne als Fan und finde, er war eine schillernde Persönlichkeit mit viel Lebenserfahrung. Da hätten wir uns eine Menge zu erzählen.

BdVM: Ein Rat, der mir oft weitergeholfen hat, ist…
Giese: Der stammt tatsächlich aus einem Führungskräfte-Seminar vor vielen Jahren. Da hat ein Trainer das Bild des „Äffchen auf der Schulter“ genutzt. Es beschreibt, dass es Kollegen gibt, die versuchen, einem das „Äffchen“, also die Arbeit zu zuschieben, auch wenn man gar nicht verantwortlich ist. Daher kann ich nur jedem raten sich am Ende von Besprechungen zu fragen: Wer hat jetzt das Äffchen auf der Schulter und sitzt es dort richtig? Ich habe in meiner täglichen Arbeit festgestellt, dass es durchaus häufig auf meiner Schulter saß, obwohl die Verantwortung auf anderen Schultern lasten sollte.

Die Fragen stellte Laura Heisch, Mitarbeiterin der Geschäftsstelle des Bundesverbands der Vertriebsmanager.