Eine Herausforderung als Führungskraft ist der „war of talents".

André Braukmann
Group Account Manager
PepsiCo Deutschland GmbH

Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre ist der heutige Wahl-Frankfurter als Management Trainee bei der PepsiCo Deutschland GmbH eingestiegen. Nach unterschiedlichen Ausbildungsstationen innerhalb des Konzerns entschied er sich für den Weg in den Vertrieb und arbeitete u.a. als Gebietsverkaufsleiter und Key Account Manager bei PepsiCo und Beam Suntory. In der derzeitigen Position als Group Account Manager ist er Teil des Sales Leadership Teams und verantwortet mit seinem Team den Vertriebskanal Großfläche für die Bereiche Getränke und Snacks im Lebensmitteleinzelhandel.

BdVM: Was sind Ihre besonderen Herausforderungen als Group Account Manager bei PepsiCo Deutschland GmbH?
Braukmann: Die Konzentration auf Händlerseite hat sich in den letzten Jahren stark beschleunigt. Großen internationalen Playern wie der Schwarz-Gruppe, Edeka Gruppe und Rewe Group sowie Aldi stehen multinationale Konzerne in der Verhandlung gegenüber. Die besondere Herausforderung besteht darin, die lokalen Besonderheiten der einzelnen Länder zu berücksichtigen und spezifische Wachstumspotentiale gemeinsam mit dem Händler zu definieren und umzusetzen. Oft drehen sich die Verhandlungen ausschließlich um Einkaufskonditionen, anstatt über kundenspezifische Lösungsansätze und Entwicklungspotentiale zu sprechen. In diesem Spannungsfeld gilt es den Spagat zwischen Konditionsverhandlungen und der Umsetzung von Wachstumspotentialen zu meistern.

Eine weitere Herausforderung als Führungskraft ist der vielbeschriebene „war of talents“ – der Kampf um die besten Vertriebsmitarbeiter. Dabei geht es nicht ausschließlich um die Besetzung durch externe Kandidaten, sondern ebenso um die Mitarbeiterentwicklung und Nachfolgeplanung innerhalb des Unternehmens. PepsiCo als internationaler Konzern beschäftigt sich bereits seit längerem mit aktiver Mitarbeiterbindung (z.B. über die „berufundfamilie“ Auditierung) und ist zum siebten Mal in Folge zum Top Arbeitgeber zertifiziert worden. Mit solchen und weiteren Maßnahmen zur Mitarbeitergewinnung wird eine Differenzierung auf dem Arbeitsmarkt möglich und hilft dabei, wichtige Talente zu rekrutieren und zu halten.

BdVM: Die Trends unserer Branche sind …
Braukmann: Es gibt derzeit zwei große Strömungen, welche unsere Branche treiben. Auf der einen Seite die Digitalisierung. Die Absatzkanäle verschieben sich langsam aber sehr stetig in die digitale Welt. Amazon macht es bereits in vielen Ländern vor, die Rewe Group und Kaufland testen Lieferservices und der Shopper schaut öfter auf sein Smartphone als in den wöchentlichen Handzettel. Die Ableitung für den Vertrieb: Den Shopper und den Konsumenten in der digitalen Welt einfangen, angefangen bei 3D Abbildungen der Produkte in Onlineshops, relevanten Inhalten/ Content für die jeweilige Zielgruppe und Aktivierung über Facebook oder Instagram.

Der zweite Trend ist die gesündere Lebensweise (z.B. Vegan, Veggy, Low Carb, etc.) der Kunden. Produkte in den jeweiligen Absatzkanälen müssen den Lebensweisen des Shoppers und der Konsumenten entsprechen, sonst werden diese nicht gekauft. Die Geschäftsleitung muss sich gemeinsam mit Vertrieb und Marketing darauf einstellen, die Produktportfolios dem gesünderen Trend anzupassen, neue Produkte mit reduziertem Zucker-/ Fettgehalt oder einem Zusatznutzen zu entwickeln.

BdVM: Wenn Sie nicht in der Konsumgüter-/ Nahrungsmittelbranche arbeiten würden, welche Branche würde Sie interessieren?
Braukmann: Erste Berufserfahrungen konnte ich während meines Studiums in der Telekommunikationsbranche sammeln. Dieser technische Bereich rund um die Kommunikation fasziniert mich noch heute. Daher könnte ich mir gut vorstellen, bei einem Telekommunikationsanbieter zu arbeiten.

BdVM: Was mögen Sie an Ihrem beruflichen Alltag?
Braukmann: Die Mischung aus direktem Kundenkontakt, Mitarbeiterführung und -entwicklung und abteilungsübergreifender Arbeit machen jeden Arbeitstag einmalig. Am Ende des Tages sind es die Menschen, die den beruflichen Alltag einzigartig machen.

BdVM: Diese Skills haben mir in meiner Karriere besonders geholfen …
Braukmann: Hartnäckigkeit bei schwierigen Kunden, Gelassenheit in unruhigen Zeiten und Zielstrebigkeit bei beruflichen Chancen.

BdVM: Verraten Sie eine uns Marotte?
Braukmann: Ich trage zu kritischen Kundenterminen und Verhandlungen immer den gleichen Anzug und meist spezielle Schuhe. Dieser Erfolgsanzug gibt mir mehr Sicherheit und Selbstvertrauen.

BdVM: Mit wem würden Sie gerne einen Monat lang tauschen?
Braukmann: Mit Eintracht Frankfurt Trainer Niko Kovac.

 

Die Fragen stellte Laura Heisch, Mitarbeiterin der Geschäftsstelle des Bundesverbands der Vertriebsmanager.

Das Interview ist keine offizielle Stellungnahme der Pepsico Deutschland GmbH.